Proff-kundene har fått smaken på digital bestilling

DIGITAL BUTIKKSJEF: Brede Schreier tror mulighetene for vekst er store innenfor digital handel av byggevarer i proffsegmentet. – Kundene skal oppleve en god kundereise uansett om man bare ønsker å kjøpe en vare eller handle alt via et kalkulasjonssystem, sier han. (Foto: Morten Kristiansen)

Byggmakker opplever økning i både omsetning, antall transaksjoner og brukere av BM Portalen. Nøkkelen til vekst ligger hos de enkelte varehusene.
– Når butikkene ser tidsbesparelsen for seg selv og kundene, blir de mye bedre ambassadører. Mer fokus på dette har gjort at vi lykkes, fastslår digital prosjektleder Brede Schreier i Byggmakker.

MORTEN KRISTIANSEN

Digitaliseringen har feid som en vind over handelen i mange år. Digital byggevarehandel har derimot ikke vært like heftig. Men gradvis begynner også proffmarkedet å ta i bruk digitale bestillingsløsninger.

Brede Schreier i Byggmakker har ansvaret for BM Portalen – Byggmakkers digitale tilbud til proffbrukerne. Han forteller at stadig flere kunder tar portalen i bruk; alt fra mindre enkeltmannsforetak til større entreprenører.

– For eksempel: en av våre kunder, med en totalomsetning på seks millioner kroner, handlet i fjor 43 prosent av alle kjøp via portalen, sier Schreier.

Økt modenhet i markedet
Han innrømmer gladelig at andre, nærliggende bransjer som VVS og elektro likevel ligger langt foran den tradisjonelle byggevarehandelen. Blant årsakene trekker han frem at byggevarehandelen nok har mer komplekse varer og antageligvis også mer skaffevare.

Likevel er det vekst å spore. Hittil i år målt mot samme periode i fjor, opplevde BM Portalen en omsetningsvekst på 24 prosent. Både antall transaksjoner og antall brukere økte med 23 prosent. For hele 2019 målt mot 2018 økte omsetningen med nesten 15 prosent.

– Vi ser tendensen til at det løsner og modenheten i markedet øker når det gjelder digital bestilling, fastslår Schreier.

Eget brukerforum
Prosjektlederen trekker frem noen punkter som er med på å skape fremgangen. Han vektlegger at Byggmakker er rådgivere for kundene, også ute i butikk.

– Kundene bruker litt forskjellige innkjøpssystemer og vi prøver å bistå dem best mulig for hvordan de kan bestille varer på enklest mulig måte.
 
– Vi har hatt stor fokus på å få BM Portalen ut i markedet. Selv om vi over tid har blitt mer digitale, frigjør fokuset tid i varehusene med mindre punching, telefon og epost. Da kan man heller bruke tid på bedre og tettere oppfølging av kunden, og tune leveransene enda bedre.
 
Schreier trekker også frem bruker-integrasjonen med kundene. Byggmakker har et internt brukerforum, hvor det diskuteres løsninger og fremmes forslag, basert på kundenes behov.

– Det ligger et kjempepotensial i markedet, fastslår han.

Den evige produktinformasjonen
Schreier legger ikke skjul på at det er utfordringer mot et enda mer digitalisert proffledd.

– Vi har blant annet fått tilbakemelding om at det kan være vanskelig å søke på varer. Vi har integrasjon mot NOBB og er prisgitt den jobben leverandørene gjør.

Schreier viser til et eksempel der en leverandør byttet navn på noen produkter, og plutselig fant verken Byggmakker-ansatte eller kundene igjen varene, for navnebyttet ikke var kommunisert.

BM Portalen – som andre nettløsninger
i byggevarehandelen – tar produktene rett fra NOBB. Det Schreier betegner som topp-produkter informasjonsberikes av Byggmakker selv, men med over 100 000 produkter på nett, sier det seg selv at den jobben ikke kan gjøres for alle produkter.

Filtrering av produkter i søk er en vanlig egenskap i andre bransjers nettbutikker. Det er også på god vei inn i byggevarehandelen etter at produktene i NOBB også bruker ETIM-egenskaper. Men på lik linje som all annen digital informasjon; den må være enhetlig og brukes av alle. En leverandør som ikke har beriket sin produktinformasjon med ETIM-egenskaper, risikerer ikke å bli vist når kundene søker basert på egenskaper.

Går mot tettere integrasjon
Schreier forteller at Byggmakker nå jobber med å kartlegge behovene til håndverkerne og å forstå hverdagen deres. Det er ikke noe enhetlig arbeid, da forskjellen er stor på et enkeltmanns- foretak og en stor entreprenør.

– Kundene våre opererer med egne innkjøpssystemer. Vi opplever tettere og tettere integrasjon mot både større og mindre kunder som bruker kalkulasjons-systemer. Vår oppgave er å gjøre handelen enklest mulig, og har for eksempel laget integrasjon mot SmartKalk – som gjør at kunden i kan gjøre bestillingen direkte i kalkulasjonsverktøyet. Vi leverer varen, og kunden får ordrebekreftelse og faktura tilbake i innkjøpssystemet. Det er veien det går fremover.

Til tross for at verktøyene faller på plass er det ikke alle i kundeleddet som kaster seg over mulighetene. Noen synes fremdeles det er ok å komme innom varehuset, ta en kaffe og slå av en prat, som en del av «byggeprosessen».

Tidsfaktoren er likevel jokeren. Schreier påpeker at det stadig er mer fokus på inntjening, og at det er på byggeplass man tjener sine penger. Det er ikke gjort noen dypere analyse av hvilke type kunde – for eksempel alder, størrelse, geografisk beliggenhet – som bruker eller ikke bruker BM Portalen.

– Men vi ser forskjellen på de som er nyutdannet og de som har vært i bransjen i noen år. Det gjelder å legge til rette for alle for å sørge for en god opplevelse på nett.

Firedobling med riktige grep
Byggmakkers målsetting er å ha den mest kundeorienterte løsningen i markedet.

– Vi jobber nå med å finne kunder som vil være med og løfte dette videre. Når butikkene ser tidsbesparelsen for seg selv og kundene, blir de også bedre digitale ambassadører.

Schreier påpeker at nøkkelen er kunnskap; vite hvilke muligheter som løsningen byr på og vise disse når de analoge kundene bestiller.

– Det er kanskje våre egeneide varehus som gjør dette best, men også en del andre. Det er stor variasjon. Vi har ikke noe mål om økning jevnt over, men jeg ser potensialet. Vi kan nok firedoble den digitale proffomsetningen hvis vi gjør de riktige grepene – og får med oss leverandørene, fastslår han.

Rigget for vekst

Kjedeselskapet Byggmakker Handel leverer et overskudd som er på linje med forventningene.

Kjeden drives godt, og oppkjøpene av
de tidligere medlemsbedriftene Skattum og Gipling i 2018 gjør at man har sikret et evighetsperspektiv på driften og kan fokusere på langsiktige utviklingstiltak som vil styrke kjeden betydelig.

– Vi har bare sett begynnelsen av samordning og synergier som vil gi betydelige kundefordeler i årene som kommer, både for medlemseide og egeneide byggevarehus, sier administrerende direktør Knut Strand Jacobsen i Byggmakker Handel.

Kjededirektør Petter Knutsen og administrerende direktør i Byggmakker, Knut Strand Jacobsen.

Byggmakkers totale omsetning hadde vekst i omsetningen i de tre første kvartalene av 2019, men et svakt marked i Q4 resulterte i et noe lavere salg i 2019 (-1,4 prosent) målt mot 2018. – Samtidig leverte det tidligere Gipling-selskapet sitt beste resultat noen sinne i 2019, til tross for lite drahjelp fra markedet og nødvendige omstillingsprosjekter i flere av butikkene. Opptak og tilpasninger med oppkjøpte butikker på Fosen var del av dette. Stjernen i regionen var vår største Byggmakker i Trondheim som hadde en betydelig omsetningsvekst på over 8 prosent i 2019, sier kjededirektør Petter Knutsen.

I følge Knutsen ble det tidligere Skattumselskapet sitt driftsresultat svakere enn forventet. En særskilt nedgang i markedet i Hedmark og Hordaland er viktige årsaker, men også vesentlige omstillinger i driften. Året inneholdt ulike kostnadsdrivende endringer som for eksempel flytting av enkelte butikker der vi opplevde enkelte forsinkelser og opptak av nye oppkjøpte butikker i Rogaland. Nå er dette grovarbeidet tilbakelagt og nytt grunnlag for vekst er lagt.

Lønnsomheten er bedret
Det er i løpet av de to siste årene blitt gjort vesentlige tiltak for å styrke Byggmakker og for å bedre lønnsomheten i Keskos norske virksomhet totalt sett.

Det totale salget for Kesko Norge i 2019 var på 6,54 milliarder kroner, en økning på 2,9 prosent fra 2018.

– Vi har begynt å se effekten av forbedringstiltakene i slutten av 2019, og vi jobber videre i første halvår av 2020 for å fullføre påbegynte prosesser som vil bedre lønnsomheten. Vi ser lyst på 2020 og er trygge på at de den jobben som gjøres vil bidra til å styrke lønnsomheten i årene som kommer, sier Jacobsen.

Stor vekst i bruken av NOBB

– Digitalisering og netthandel griper nå med styrke om seg i byggebransjen. Dermed blir produkt- og informasjonsdatabasen Byggtjeneste NOBB gull verd. sier administrerende direktør Øyvind Skarholt i Byggtjeneste i en pressemelding.

Gode og relevante produktdata i Byggtjeneste NOBB gir økt konkurransekraft for leverandøren,

– Vi konstaterer at flere og flere kunder får stor vekst når de gjør seg nytte av dette i for eksempel netthandel, legger Skarholt til.

– Tallenes tale viser en omsetningsvekst på hele 14,1 prosent via bestillingstjenesten, og 13,8 prosent flere transaksjoner. I tillegg økte antall besøk til byggmakker.no/proff med 29,6 prosent flere brukere i 2019 enn i året før, heter det i meldingen.
 
– Flere hundre bedrifter har registrert seg og fått gratis tilgang til Byggtjeneste Åpen NOBB, og etterspørselen har fortsatt inn i 2020. Til nå har vi mer enn 700 brukere, sier Skarholt.